Nouvel ouvrage sur le Contract Management : interview de l’auteur, Jean-Charles Savornin

Jean-Charles Savornin, pouvez-vous vous présenter ? Qui êtes-vous et quel est votre parcours ?

J’ai été pendant 12 ans chef de projet puis responsable de project office, ce qui m’a amené à diriger de grands projets d’infrastructures et à piloter des appels d’offres internationaux.

En 2013, j’ai créé Projectence, ma société de conseil en organisation et mode projet pour accompagner les entreprises dans la performance de leurs projets.

Je suis ingénieur de GrenobleINP, diplômé de Sup’Aéro et de HEC Paris, certifié PMP® par le PMI®.

Vous sortez en mai 2016 un ouvrage intitulé « Contract management – Outils et méthodes » (Ed. EMS). Pourquoi avoir écrit ce livre ?

Ce livre est la résultante de ce que j’ai pu apprendre et expérimenter dans la pratique des projets internationaux. Les grands projets ont vu leur fonctionnement fortement évoluer d’une logique de relation de confiance entre le client et son fournisseur, à une relation beaucoup plus contractuelle. Or cette tendance au durcissement et à l’application stricto-sensu du contrat va s’amplifier.

J’ai voulu ici donner les clés aux chefs de projets pour maîtriser leurs contrats et donc leurs projets.

N’est-ce pas là un sujet dévolu aux juristes ?

Ce livre s’adresse d’’abord aux chefs de projets désireux de comprendre pourquoi cette tendance se généralise et de se doter des bons réflexes pour maîtriser leurs projets, de façon pragmatique.

J’ai voulu garder un ancrage fort dans l’opérationnel et le pragmatisme, c’est pour cela que le livre donne des trucs et astuces, des exemples, et des citations de professionnels, directeurs de projet ou directeurs du contract management, dans divers secteurs d’activités.

Ensuite, ce livre s’adresse aux entreprises qui souhaitent développer cet état d’esprit dans leurs équipes.

Enfin, à toute personne intéressée par le sujet.

A votre avis quels sont les secteurs qui vont encore être impactés dans le contract management ? 

Plutôt que de secteur, parlons plutôt de présence géographique des entreprises. Le contract management, très présent dans les pays anglo-saxons, a déjà gagné les entreprises françaises présentes à l’export et commence à toucher les autres entreprises françaises par ricochet.

L’un des dossiers de ce livre est consacré exclusivement à la gestion des claims, est-ce à dite que la relation est forcément difficile ? Existe-t-il une place pour la confiance ?

La confiance doit être développée, il y a d’ailleurs un chapitre complet sur la gestion de la relation avec le client. Cette relation se trouve à différents niveaux, dont les principaux sont le niveau des individus, le niveau du projet (contrat) et le niveau des entreprises (organisations). Ces trois niveaux sont intimement liés mais à gérer différemment. Je me souviens qu’un client m’a un jour aidé à faire approuver une modification de conception du projet en corrigeant ma demande et en m’aiguillant au sein de son organisation.

Quelles principales difficultés les entreprises rencontrent dans la mise en place du contract management ?

Les entreprises doivent faire face à différentes croyances, différents mythes de la relation client.

1^er mythe : « le contract management va tuer la relation de confiance ». C’est faux et c’est important de le dire. Le but du contract management est bien d’empêcher les problèmes d’enfler et les relations de s’envenimer. Le suivi des obligations contractuelles de chacun est en fait une preuve de professionnalisme perçue par les clients, comme j’ai pu le constater par moi-même ou comme peuvent en témoigner bon nombre d’opérationnels.

2^ème mythe : « le contract management va altérer la relation commerciale ». En étant plus précis sur les relations contractuelles et en négociant avec le client, celui-ci menace souvent de ne plus vous passer de commande. Il a raison d’essayer ; en pratique, cela reste très rare et ne dur pas. S’il insiste pour ne pas signer d’avenant en brandissant la menace de contrats futurs, insistez pour signer ces fameux contrats !

3^ème mythe, le plus coriace : « cela ne marche pas avec mes projets et mes clients, c’est différent pour moi ». En théorie, chaque projet est unique, chaque situation est unique, et le chef de projet qui défend son unicité a raison. C’est aussi son travail de trouver où placer le curseur pour préserver les intérêts de son projet. Et je dis bien « de son projet », et pas des autres projets de l’entreprise ni des potentiels contrats à venir avec ce client – le chef de projet ne doit pas faire le travail de l’équipe commerciale.

Y-a-t-il des dérives liées au contract management ?

Bien sûr, la première est de rentrer dans une relation conflictuelle avec son client et de confondre contract management et claim management. Tout l’art du contract management est justement d’éviter les conflits et donc les claims.

 Vous avez également un blog. De quels sujets traitez-vous sur ce blog ?

Mon blog, www.contractence.fr, traite du contract management dans un format plus personnel et moins formel qu’un livre, en partageant mes expériences.

Merci Jean-Charles pour cette interview.

Pour vous procurer l’ouvrage « CONTRACT MANAGEMENT : outils et méthodes »  : http://www.editions-ems.fr/livres/collections/pratiques-d-entreprises/ouvrage/409-contract-management-outils-et-m%C3%A9thodes.html